في المرة الأولى التي أجرينا فيها تدقيق TCO كامل على عقد ATS مؤسسات لشركة ناشئة تضم 50 شخصاً، كانت القيمة المنشورة 12,000 دولار. ولكن، كانت النفقات السنوية الفعلية، بعد رسوم المقاعد، ومدير التنفيذ، ووحدة التوظيف، وزيادة CRM، والملحقات التقييمية، 33,400 دولار. بحلول السنة الثالثة، مع زيادات تجديد سنوية قدرها 8% ونمو العدد، توقع أن يكون نفس العقد بقيمة 52,000 دولار. كانت السعر الأساسي حوالي ثلث الفاتورة. لا شيء عن ذلك كان غير عادي؛ إنها تصميم الفئة.
لماذا السعر المنشور ليس السعر الحقيقي أبداً
تسعير ATS المؤسسات يتبع نمطاً قابلاً للتنبؤ. السعر الرئيسي يجذبك للدخول في محادثة مبيعات. العقد الفعلي يكون مرتفعاً بين مرتين إلى أربع مرات بسبب ثلاث إضافات هيكلية: رسوم المقاعد التي تتناسب مع حجم الفريق، الملحقات المعيارية التي يتم تسعيرها بشكل منفصل لميزات يعتبرها المؤسسون نقاطاً أساسية، وزيادات التجديد السنوية من 8% إلى 15% التي تتراكم في السنة الثانية والثالثة. لا شيء من هذا مخفي بطريقة خادعة؛ إنه موثق في الشروط الدقيقة لكل عرض. ولكنه ليس موجوداً في صفحة التسعير. تسعير Workable المنشور هو واحد من الأمثلة الأكثر شفافية في الفئة، حيث يظهر 299 دولاراً شهرياً للخطة القياسية و599 دولاراً للخطة الممتازة، لكن مع إضافات منفصلة لمقابلات الفيديو بسعر 99 دولاراً شهرياً ووحدات الرسائل القصيرة بسعر 79 دولاراً شهرياً. تسعير Greenhouse الفعلي حسب ما أبلغ عنه المشترون، والمجمع على PriceLevel، يظهر أن العقد السنوي الوسيط حوالي 12,250 دولاراً مع نطاق واسع مدفوع بالطبقة وعدد الموظفين وإضافات المقاعد. الرسالة للمؤسس الذي يقيم ATS مؤسسات: افترض أن الفاتورة الحقيقية تضاعف السعر الرئيسي.
من أين يأتي المضاعف
حوالي 30% من إجمالي العقد السنوي هو الترخيص الأساسي. و20% أخرى هي رسوم لكل مقعد للمديرين والمقابلين. حوالي 10% هي تنفيذ لمرة واحدة. الـ 40% المتبقية هي ملحقات الوحدات: المقابلات بالفيديو، والرسائل النصية القصيرة، والتوظيف، وإدارة علاقات العملاء، والتقييمات، والتقارير المتقدمة. كل وحدة معقولة بشكل مستقل؛ التأثير التراكمي هو المضاعف. أضف الزيادات السنوية من 8% إلى 15% ويصبح الرقم في السنة الثالثة 30% إلى 50% فوق السنة الأولى، حتى دون إضافة أي ميزة.
Greenhouse: 12,000 دولار أساسية، 25,000 دولار كواقع
تعتبر شريحة Greenhouse الأساسية نقطة دخول شائعة للشركات الناشئة في السوق الوسطى. الترخيص الأساسي، وفقاً لتقارير المشترين، يتراوح بين 5,000 إلى 12,000 دولار للفرق الصغيرة. تضيف رسوم المقاعد حوالي 240 دولاراً سنوياً لكل مستخدم نشط، وفقاً للبيانات المجمعة من PriceLevel. تدفع شركة ناشئة تضم 50 شخصاً مع 14 مدير توظيف ومقابل نشط حوالي 3,360 دولاراً فقط من رسوم المقاعد. يتراوح التنفيذ بين 3,000 إلى 5,000 دولار لمرة واحدة، ويتم فوترته بشكل منفصل. الملحق Greenhouse Sourcing، الذي يركز على توظيف المرشحين، يكلف حوالي 5,000 دولار سنوياً مقابل 10 مقاعد. إدارة علاقات العملاء، المستخدمة في تنمية القوائم، مدرجة في الشرائح المتقدمة والخبرة ولكن ليس في الأساسية، لذلك يحتاج إضافتها إلى ترقية في النطاق من 12,000 إلى 50,000 دولار. تعني الزيادات السنوية من 8% إلى 15% أن فاتورة السنة الأولى البالغة 25,000 دولار تصبح 27,000 دولار في السنة الثانية و30,000 دولار في السنة الثالثة دون إضافة أي ميزة واحدة. بالنسبة لشركة ناشئة تضم 10 مقاعد، يبلغ المجموع الأساسي حوالي 18,400 دولار في السنة الأولى؛ بالنسبة لفريق يتكون من 50 مقعداً مع الملحق المخصص فهي حوالي 33,000 دولار.
لماذا لا يزال يتم اختيار Greenhouse
منتج Greenhouse قوي حقاً، خاصة في الانضباط العميق لتقاريرها. تستخرج فرق التوظيف في السوق الوسطى والمؤسسات ذات الوظائف التشغيلية المستقرة قيمة حقيقية من هذه الميزات. يحدث عدم التطابق عندما تشتري شركة ناشئة تضم 30 شخصاً Greenhouse متوقعة نماذج اقتصادية صديقة للشركات الناشئة؛ المنتج لم يتم تصميمه لذلك، والتسعير يعكس التصميم، وينتهي الأمر بالفريق بالاستخدام غير الكافي لأداة تم تسعيرها بشكل زائد بالنسبة لمرحلتهم.
Lever وWorkable وAshby: غير شفافة إلى شفافة
لا تنشر Lever التسعير. كل عقد يتطلب حجز المبيعات يعتمد على الاقتباس. السبب هو عملي، وليس خبيثاً: تعتمد اقتصاديات صفقة Lever على التفاوض ضد أهداف ACV، ونشر سعر واحد سيحد من الفوائد على صفقات المؤسسات. الجانب السلبي للمشترين هو أن اكتشاف الأسعار يتطلب دورات مبيعات متعددة. تشير الأرقام المبلغ عنها من المشترين إلى أن Lever تعمل في النطاق السنوي من 5,000 إلى 30,000 دولار+، اعتماداً على الطبقة، مع تكاليف إضافية مماثلة لكل مقعد وتنفيذ مثل Greenhouse.
Workable في نهاية الطيف الشفاف. يظهر تسعيرهم المنشور أن الخطة القياسية 299 دولار شهرياً، الممتازة 599 دولار، والمؤسسات 719 دولار+، جميعها مصنفة حسب عدد الموظفين. يتم تسعير الملحقات بما في ذلك المقابلات بالفيديو (99 دولار شهرياً) والرسائل النصية القصيرة (79 دولار شهرياً) بشكل مستقل. الشفافية غير عادية في الفئة وتستحق الاحترام؛ كما أنها تجعل من السهل نمذجة التكلفة الإجمالية للامتلاك. تدفع شركة ناشئة على الخطة القياسية مع مقاطع الفيديو والرسائل القصيرة 477 دولار شهرياً، أو حوالي 5,724 دولار سنوياً، قبل أن يستدعي عدد الموظفين ترقية.
Ashby تستهدف الجزء الأعلى من سوق الشركات الناشئة بنموذج لكل مقعد في النطاق من 120 إلى 150 دولار لكل مقعد سنوياً، بالإضافة إلى رسوم منصة أساسية. شركة ناشئة تضم 25 شخصاً مع 8 مستخدمين نشطين عادةً تقع في نطاق بين 8,000 إلى 15,000 دولار سنوياً. يتم تقدير المنتج بشكل جيد من حيث التحليل والصرامة التشغيلية؛ والبديل هو أن نموذج المقعد يعرض نفس التأثير التراكمي مثل Greenhouse على نطاق واسع.
ضريبة التنفيذ
تضيف تقريباً كل ATS مؤسسات رسوم تنفيذ لمرة واحدة في النطاق من 3,000 إلى 5,000 دولار، ودورة تأهيل تتراوح بين أسبوعين إلى أربعة أسابيع مع مدير تنفيذ مخصص. بالنسبة للشركات الناشئة، يهم وقت الدورة بقدر الدولارات. المؤسس الذي يقرر شراء ATS اليوم ولا يمكنه استخدامه بشكل منتج لمدة شهر، يكون قد فقد دورة توظيف بسبب تكاليف التأهيل. تم تصميم Curriculo ATS Pro للاستخدام الأول في 15 دقيقة؛ الفرق هو هيكلي في كيفية تصميم المنتج، وليس عرض تأهيل مؤقت.
ما تعلمناه في Amazon حول التسعير كتصميم
قبل Curriculo ATS، عمل مؤسسنا Dev على أنظمة التوصيات في Amazon. الدرس الذي يُترجم بشكل مباشر: التسعير هو جزء من المنتج، والنماذج السعرية التي تعاقب السلوك المرغوب تنتج منتجات أسوأ. نموذج الشراء في Amazon يكافئ العملاء على التفاعل مع التوصيات؛ إذا كانت Amazon تتقاضى رسومًا لكل توصية تُعرض، فسيتم عرض عدد أقل من التوصيات وسيتدهور المنتج. تسعير ATS المؤسسات له المشكلة العكسية: رسوم المقعد تعاقب السلوك الذي ينبغي أن يشجعه النظام الأساسي (مزيد من أعضاء الفريق المشاركين في التوظيف)، ونموذج الملحقات المعيارية يعاقب السلوك الذي ينبغي أن يُمكنه النظام الأساسي (استخدام مقابلات الفيديو، وإرسال رسائل نصية للمرشحين، وبناء قائمة مواهب على غرار CRM). النتيجة هي منتج يدفع المشترون ثمنه لكن الفريق يعاني حوله. اختارت Curriculo ATS التسعير بسعر ثابت بالضبط لإزالة ذلك التباين. تعمل الاقتصاديات لأن الاحتفاظ يتبع الاستخدام، ويكون الاستخدام في أقصى درجاته عندما لا يمنع نموذج التسعير ذلك.
مقارنة Curriculo ATS
تظهر صفحة تسعير Curriculo ATS الهيكل الكامل: خطة مجانية للبداية مع وظائف نشطة غير محدودة وأعضاء فريق غير محدودين، الخطة المحترفة بسعر 50 دولاراً شهرياً للمشتركين الأوائل (سعر القائمة 100 دولار) مع وظائف غير محدودة ومقاعد غير محدودة، وخطة المؤسسات المخصصة للفرق التي تحتاج إلى SSO وأدوار مخصصة. لا رسوم لكل مقعد، لا رسوم تنفيذ على الخطة الاحترافية، لا ملحقات للمميزات الأساسية. تكلفة السنة الثالثة على الخطة الاحترافية لشركة ناشئة تضم 50 شخصاً: 1,200 دولار، بغض النظر عن إضافات المقاعد. الفجوة من 10x إلى 30x بين عقود ATS المؤسسات هي هيكلية، وليست ترويجية.
كيفية تدقيق عقد ATS الحالي الخاص بك
- سحب الفاتورة الأخيرة. تحديد كل سطر ليس الترخيص الأساسي. لاحظ سعر الوحدة لكل منها.
- تخطيط المقاعد والوحدات. عد المقاعد النشطة. قائمة كل وحدة إضافية. احسب عدد هذه الميزات التي يستخدمها فريقك بالفعل.
- توقع السنة الثالثة. طبق نمو عدد الموظفين المتوقع على رسوم المقاعد. طبق زيادات تجديد سنوية بنسبة 10% على كل شيء آخر. احسب المجموع.
- قارن بالسعر الثابت. سحب نفس الأرقام لخطة Curriculo ATS المهنية بسعر 50 دولاراً شهرياً. الفجوة هي الفرق الهيكلي في التكلفة بين نماذج التسعير.
- تحديد الوحدات غير المستخدمة. إلغاء أي وحدة لا يستخدمها فريقك. هذه هي أسهل وسيلة فورية للتوفير ونادراً ما يتم ذلك.
اتخذ الخطوة التالية
إذا كان عقد ATS الحالي الخاص بك قيد التجديد، قم بإجراء التدقيق أعلاه قبل المحادثة. الفجوة بين السعر المنشور والسعر الحقيقي نادراً ما تكون شفافة كما ينبغي. تشمل خطة Curriculo ATS المجانية للبداية وظائف نشطة غير محدودة وأعضاء فريق غير محدودين، بدون حد زمني وبدون بطاقة ائتمان. يحتوي مركز المقارنة على مقارنة رأس برأس ضد كل بائع رئيسي. ATS الصحيح ليس هو الذي يحتوي على أكبر عدد من الميزات أو الشعار الأكثر شهرة؛ بل هو الذي يتماشى نموذج تسعيره مع كيفية رغبتك الفعلية في التوظيف.
مهندس تعلم الآلة السابق في Amazon (البحث والتوصيات) وSynopsys. أنشأ Curriculo ATS لاستبدال مطابقة الكلمات الرئيسية في التوظيف بالتقييم القائم على النتائج من خلال الذكاء الاصطناعي. خريج جامعة بنسلفانيا. يكتب عن توظيف الذكاء الاصطناعي، اقتصاديات ATS، وما يتنبأ فعلاً بالأداء في العمل.